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促銷活動怎麼做最有效?一篇了解常見促銷方案、設計原理和實體案例



祭出促銷活動,往往是商家最快提升業績的手段。但要想真正達到銷售效果,就必須擬定精確的促銷方案,才不會看似獲利,卻花費過多成本,甚至降低自家商品價值,帶來難以恢復的負面效果。快跟著本文整理的攻略,掌握設計促銷活動的原理,帶動消費熱潮,開創無限商機!


擬定促銷活動前,先釐清促銷目的


許多店家會將「促銷」與「行銷」視為同一件事,每當有新產品或服務推出,就開始進行促銷活動,雖然可以在短期內有效銷售出大量產品,但若每次都採取同樣模式,不僅讓顧客逐漸對店家優惠無感,也會導致店家的商品或服務價值在促銷過程中貶值,甚至產生往後促銷活動再也吸引不了客戶上門的放羊效果。


因此,擬定與實施促銷活動之前,必須先釐清促銷目的,才能對症下藥,解決問題。以下列舉3種常見的促銷目的,想採取促銷活動的店家先來檢驗吧!

促銷活動目的1:解決庫存問題

有些商品可能會因為時機退燒、市場過度飽和或其他不可抗力因素,而使得貨物大量囤積在店家中,這時為了減輕管理成本,就會採取促銷活動,甚至會有商家以低於進貨價格的售價拋售,以降低會隨著時間流逝而漸趨擴大的損失。


促銷活動目的2:收集顧客名單

使用促銷活動時,時常會需要消費者加入會員或報電話號碼,這時便能利用「價格划算」這項誘因,提高消費者填寫資料的意願,進而收集顧客名單。


促銷活動目的3:試探市場水溫

人們通常都會無自覺的掉入「合算交易效用」(Transaction Utility)圈套,即使並非必需品,也會因為「划算促銷」而購買新物品。許多店家就會運用此時機,來試探市場水溫,看看新產品是否有商機。


在確認自家的促銷目的之後,就可以開始著手設計活動方案,以獲取想要達成的效益,接下來跟著本文的介紹,掌握設計促銷活動的觀念,為你的店家量身打造合適的促銷策略。



想做好促銷活動設計,你需要知道的3個觀念




商家要進行促銷之前,必須先擁有對促銷的基本觀念,才能在採取行動後,檢驗所獲得的效益與花費成本是否值得。想規劃有效的促銷活動,先了解以下這3個觀念。

促銷活動設計觀念1:改變商品價值

如果店家習慣長期壓低利潤銷售,會讓消費者對商品的價格存有既定印象,一旦定型,就難以再改變消費者對商品的價值認定。此時若恢復原價,顧客通常會因為存在「商品只值這個價錢」而不願花費更多金額買單。甚至若遇到競品削價競爭,反而容易失去原先優惠所帶來的紅利。


促銷活動設計觀念2:精算成本與獲利

促銷活動往往會使得銷售量快速提升,若事先沒有精算成本,很可能在壓低利潤、加班備貨、大量出貨等等的過程,耗費更多隱形費用,最後導致獲利與花費相抵銷,甚至賠錢的窘境。


促銷活動設計觀念3:不能長期且頻繁使用

促銷活動就像一種強力特效藥,雖然能夠快速發揮功效,但同時也會伴隨許多副作用。若只以促銷活動作為行銷手段,時間一久,就會失去效果,因為透過這種方式而吸引來的顧客,絕大多數都是因為低價而上門,並不能真正培養死忠顧客。



常見的3種促銷活動方案介紹


每家店因為客群、產品、營運策略等因素不同,而激發出創意多變的促銷活動,以下整理市面上常見的3種促銷活動方案,提供給商家參考:


1.綑綁銷售

所謂的綑綁銷售,就是將某商品與其他商品組成優惠套組,降低原售價以刺激買氣,或是利用某項熱銷產品綁定新品項,藉著高人氣的自帶銷量,帶動消費者購買套組,進而拓展新產品在市場上的曝光率。


2.花車與零碼專區

花車和零碼專區,是許多店家清倉時會使用的促銷方式。過季、特殊尺寸或有些微瑕疵的商品,通常都會陳列在花車上,也由於此專區的商品價格較為低廉,顧客對貨物的品質要求自然會比原先的標準低,這時便容易降低購物時的戒心,提高購物意願,店家便能藉此提高銷售量。


3.數位集點活動

因應線上支付工具的興起與環保潮流,「數位集點活動」逐漸成為眾多商家最鍾愛的促銷方式。藉由綁定會員制度來發放點數,不僅能收集顧客名單,也能透過此模式達到培養回頭客的效果。


以下整理了使用集點活動來促銷的案例,想擬定促銷活動的夥伴們快來參考!

集點促銷怎麼做?借鏡3個集點促銷活動案例

集點活動不僅能增加顧客黏著度,還能增加銷售額。本文整理了3個集點活動實例,讓想採取集點策略的店家做為借鏡。


促銷活動案例1:皇室吉利堡

皇室吉利堡是一間早餐店,由於店家營業時間短,上班時段通常都會遇到巔峰來客潮,就算想以集點方式進行促銷,也因為人力過於吃緊而難以實踐。但使用給優點系統後,客人只需要提供電話號碼,即可讓商家發放點數,節省店家計算金額的人力成本,更增加顧客固定到早餐店消費的誘因。


促銷活動案例2:丹幄藝術工作室

丹幄藝術工作室是提供美髮服務的商家,面對競爭激烈的美髮產業,丹幄藝術工作室運用給優點APP平台,除了能夠零成本發送點數,還可以自行設計店家的集點期間與集點方式,讓店家可配合淡旺季調整集點金額與期限,增加行銷靈活度,更能吸引到與以往不同的年齡層與族群來店消費,拓展新客源。


促銷活動案例3:周董Mr.Qmilk

連鎖飲料店的市場一直都是難以攻克的戰場,幾乎每間店家都有舉辦集點活動,然而,紙本集點卡除了需耗費印刷與製作印章、貼紙等費用,店家也難以掌握店員發送點數的狀況。只要採用線上集點平台給優點,就能免除以上困擾。除了節省成本,還可以下載報表來檢視發放點數與兌換情況,也能透過系統管理各分店資訊,省時又便利。


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