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集點心理學解密:分析2個理論與超商案例,掌握集點活動設計技巧


集點活動增加顧客消費

在商業蓬勃發展的時代,想要贏過其他競爭者,銷售出自家產品,除了讓大眾知道商品特色與優勢,更要掌握消費者心理,打中顧客痛點,才能真正收服客人的心。本文將帶你解析集點心理學的奧秘,教你如何設計有效的集點活動與行銷策略,搭上數位集點潮流,為自己店家培養出忠實顧客!


集點活動的優點有哪些?認識集點活動的3大優勢

「消費滿XX元就能集一點,集滿10點就可以換XXX。」這句口號就是集點活動的體現,現在許多商家都會採用這樣的集點活動,除了能刺激顧客消費,也能提升客戶黏著度。以下分析3個集點活動優勢,提供給店家們參考。


1.刺激顧客消費

集點活動的原理就是掌握顧客的消費心態,由於大眾對「集點換取獎勵」的方式熟悉又無法抗拒,通常只要祭出特別優惠,或誘人聯名商品,就容易快速激起消費者的購買慾望,帶動店家提升營業額。


2.降低行銷成本

集點活動的獎勵,除了可以挑選知名品牌或流行商品,也可以把握良好時機,將新推出或作為主力推銷的商品,當作集點贈品。不僅能降低備貨成本,也能加強行銷。不過須注意新推出的商品對目標客群要有一定吸引力,否則便可能失去集點帶來的推廣紅利。


3.提升顧客黏著度

有了集點制度,顧客容易因為累積消費可以獲得折扣或獎品,而持續選擇同一家店購物,當客人習慣這樣的消費模式,便能在這之中培養消費者對店家的信任感,久而久之,便讓顧客成為忠實粉絲,形成穩定回流客。


不論是大企業還是草創期小店家,都可以藉由集點活動提升銷售成績。但即使集點模式已行之有年,要真正發揮加分功效,就必須有針對目標客群量身擬定的集點規則,才容易有顯著成效。


集點設計如何發揮效果?掌握2個心理學理論

掌握心理學理論設計集點活動促進顧客消費

集點活動的好處眾多,只要精確掌握消費者心理,就能打到顧客痛點,進而帶動消費熱潮。以下舉了2個心理學理論,讓想擬定集點策略的你,能先熟悉顧客心態。


集點心理學理論1:目標漸近效應

「目標漸近效應」( Goal-Gradient Hypothesis)是美國心理學家克拉克.赫爾(Clark L. Hull)所提出,意指當人們在快要達到目的時,就會更加投入,加速完成目標。

同樣的道理也能應用在集點設計上。舉例來說,一樣都需要集滿10點才能夠兌換獎品,一張空了10個格子的集點卡,與另一張空了12個格子但先蓋了2格的集點卡,後者能讓人產生「已經贏在起跑點,離目標更近一步」的想法,而捨不得浪費已經擁有的2點,進而加速完成集點的動力。



集點心理學理論2:合算交易效用

「合算交易效用」(Transaction Utility)是芝加哥大學教授塞勒(Richard H. Thaler)提出的理論,指人們在商品參考價格和實際價格之間,會因為調整售價的關係,感到划算而欠缺理性的消費行為。


這個理論可以運用在集點活動的獎品。有時候,集點贈品的實際價格,可能比利用點數兌換所花費的金額來得低,即使如此,消費者仍會因為是「贈送的獎品」,而產生一種佔到便宜的心理,進而選擇透過集點方式獲取物品。


掌握集點設計原理後,就能開始規劃集點活動,透過觀察目標客群的喜好,挑選合適獎勵品項,往提升銷售額的目標更進一步!而隨著數位時代來臨,集點卡活動也轉戰網路市場,引起另一波集點行銷熱潮。


數位集點卡興起—促進超商數位轉型的3大關鍵

在便利商店密度位居全球第2的台灣,平均每人每年至連鎖便利商店的次數約為130次,超商已經是我們日常的生活場景之一,隨著手機會員制度興起、環保意識提高等原因,超商也迅速因應潮流,打造數位集點模式。


以7-ELEVEN為例,原先投入會員點數業務的研發費,從2015年不及1,500萬,到2020年已經逼近8,000萬,會員人數超過1,200萬;全家也不惶多讓,2019年會員兌點超過150億,到2020年累積點數已超過 240 億點,會員人數更將近1,300萬。


超商兩大龍頭為何紛紛投入大量資源在「數位集點」,只為了廣集上千萬會員?原因就在於以下3點優勢:


1.便利省時增加顧客集點意願

現在許多集點活動都綁定會員制,只要透過報手機號碼,就可以輕鬆累積點數,不像紙本集點卡需要額外收納,免去了遺失風險。想要使用點數時,也能隨時透過手機APP查詢,對消費者來說更方便省時,自然增加集點意願。


2.增進與消費者互動機會

由於會員使用APP時,會綁定手機、信箱等聯絡資訊,因此商家便可以藉由這些管道,蒐集顧客資料,當有新活動或產品推出,就能透過此方式來宣傳行銷增加互動。此外,還可以運用提醒機制,讓顧客定期獲知自己的點數數量,再搭配推薦兌換的獎品列表,讓消費者自然而然關注店家訊息,增進顧客黏著度。


3.異業合作,創造1+1>2價值

以往的紙本集點卡,只能透過聯名商品或優惠,來吸引不同的潛在顧客,雖然有效,卻容易因為活動結束而流失新客群,但使用數位集點後,就能和其他商家採取線上合作,推出共同集點策略,當商家有優惠活動時,也可更好串接和推廣,擴大行銷效果。



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